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王紹新

來源:“臺商”雜志出版社  2018-01-08 17:07:55 閱讀:

王紹新
  信邦電子股份有限公司( 以下簡稱“信邦電子”))依靠不斷轉型產品結構,尋找屬于自己的利基市場,在成功跳脫紅海競爭的同時實現了自身企業的壯大和提升。
  【兩次轉型 跳出紅海】
  26年前,信邦電子還是一個只有6個員工、600萬新臺幣家當的小工廠。董事長兼執行長王紹新介紹,20世紀90年代末,正值臺灣PC產業在全球市場蓬勃發展的黃金時代,曾做過老師,后來又進入公司做業務的王紹新,看到了這一欣欣向榮的市場前景,決定大干一場。1989年,王紹新聯合5個志同道合的伙伴,大家每人出資100萬新臺幣,以600萬新臺幣的股本在臺灣苗栗創辦了信邦電子。
  剛開始,信邦電子主要生產制造monitor(顯示器)、switch power supply(電源供應器)等線束加工產品,但是沒做幾年,王紹新就發現:“大家都看到了這一市場,紛紛蜂擁而上,產品的競爭越來激烈。”
  1993年,立志擺脫競爭紅海的信邦電子開始將重心轉向方興未艾的筆記本計算機(NB)。對年輕的信邦來講,這是一個完全陌生的領域,一切要從頭開始摸索學習。“為了了解NB的內部結構,我們專門從日本買回來樣機,全部拆散去研究,一個零件一個零件的去琢磨學習。憑借著我們的努力,當時眾多的知名NB廠商很快就成了我們的客戶,NB業務一度占信邦電子整體業務的95%,成為信邦電子主要的獲利來源。”
  “穩定的客戶,熟悉的操作流程,一切只要按部就班,不用花費太多心思就可以把錢賺到手。很多企業就是在這種溫水煮青蛙的過程中慢慢喪失危機意識安于現狀,最終陷入紅海價格戰,不得不以利潤換訂單,甚至被淘汰出局。”在王紹新看來,信邦電子要想避免落入這樣的境地,必須居安思危,探索新路。因此,雖然信邦電子在做NB的10年之中一直穩定獲利成長,但是他的腦海中轉型升級的那根弦始終緊繃。
  果然,“2000年左右,NB的標準化趨勢已經越來越明顯,一個產業一旦進入標準化之后接下來一定會陷入價格的血海戰爭。在殺價競爭的市場下,利潤將逐漸被吞噬,所以,如果一直沉迷于消費性電子產業的薄利多銷市場是很危險的,信邦電子必須走出自己的路!”
  2003年,信邦電子體認應走出舒適圈,再次做出企業轉型的決定。但是走出這一步并不容易。王紹新說,“要放棄占企業整體業績95%的產品訂單,不僅企業冒險,員工們尤其是管理層也很難接受——明明是在自己手上的生意卻不再接單,對他們來講是多大的壓力,他們心里肯定有想法。”面對管理層的不理解,王紹新沒有放棄,而是耐心溝通,講明形勢的危機性,讓員工意識到,不轉變信邦電子只有死路一條。
  決定轉變是一方面,但是往那轉又是一個問題。王紹新認為,信邦電子的專長不在大量接單,憑薄利多銷以量取勝。“信邦電子必須先舍得放下(薄利多銷的消費類電子客戶)那些動輒數百千的大量訂單,改將這些資源投入到一個新的利基市場。”
  踏出第一步至關重要。王紹新說,第一個讓信邦電子轉變的是一個做掃描儀的美國客戶。雖然一開始訂單量不大,但是掃描儀良好的市場前景讓王紹新意識到,這是一個很好的機會,信邦電子要抓住機會,傾盡全力去做好。最終,信邦電子憑借產品質量和服務贏得了美國客戶的信任,伴隨著美國客戶在掃描儀市場的擴大,信邦電子的市場也越做越大,更多客戶找上門,產品范圍越做越廣。在此過程中,信邦電子也逐漸放棄了消費電子領域的產品,全身心聚焦于工業電子領域。目前,信邦電子的產品已覆蓋健康醫療、汽車制造、綠能產業、工業應用、高端通信等五大領域,客戶涵蓋了美國GE、飛利浦、西門子、金風、施耐德等世界知名廠商和行業龍頭。
  【質量至上 創造加值服務】
  在尋找利基市場的過程中,信邦電子以技術扎根為基礎,形成差異化的服務能力,不斷供給客戶更好的加值型服務與產品解決方案。
  “信邦電子的線材會『游泳』,扔到水里去不會進水,不會產生水蒸氣。”王紹新介紹,信邦電子有一個300人的研發團隊,每一個產品工藝流程的改進、產品材質的選擇都要經過研發人員長時間的測試驗證才能生產,以確保質量過關。他舉例,氧傳感器是汽車上一個非常重要的元器件,主要負責向汽車控制器實時傳遞空氣含氧量的數據,用于調整汽車的噴油量。而氧傳感線就是連接這兩個組件的專用線材。隨著汽車行業對環保要求的逐漸增長,氧傳感器日益精密,數量成倍增長。原有的氧傳感線逐漸成了制約汽車技術發展的一個瓶頸。經過長期研發,信邦電子推出新一代氧傳感線投放市場。這款線材不僅大幅提升了數據的傳輸速率和容量,更能適應發動機艙嚴苛的工作環境,贏得了眾多汽車廠家的青睞。
  當今的市場競爭,已經不再單單是產品的競爭,能不能提供差異化的服務才是企業在競爭中能否勝出的關鍵。“信邦電子在轉型過程中,已不僅僅承擔制造商的角色,更是整體解決方案的提供者。”以客戶為導向,建立專業的服務團隊,項目管理項目化,為顧客創造加值服務的經營理念,讓信邦電子在競爭中優勢凸顯。
  何謂整體解決方案提供者?“不同的零組件到了我們手里,我們要站在客戶甚至終端使用者的角度來決定哪種組合方案最優。從選材、組裝、到質量測驗,信邦電子會提供一條龍式的服務,產品到客戶手里時已經是半成品了,不僅節省客戶的人力、物力和時間,在質量上更有保證。”王紹新說。
  【轉型不輟 深耕五大領域】
  兩次轉型,帶領信邦電子從紅海駛入藍海,企業獲利穩步增長,2012年信邦電子實現整體營收一百億新臺幣,比2011年增長12%。但王紹新并不敢掉以輕心。“在瞬息萬變的競爭形勢下,經營者要時刻保持危機意識,關鍵時刻勇于轉型,否則就會消失在競爭的洪流中。”
  “現在信邦電子已經開始布局第三次轉型,在繼續深耕五大領域的基礎上,基于綠色能源產業的巨大發展潛力,未來信邦電子會重點地聚焦太陽能等綠色能源產業,目前太陽能領域的投資計劃已經進入啟動階段。”王紹新強調,“未來,信邦電子會繼續轉型,成長為一家系統集成商和解決方案提供商。”

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